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二手车前线视角|抓住机会做足准备 迎接行业复苏

2020-03-23 13:39:33 来源:太平洋汽车网 作者:北国网 0

导言:危机,催生变化,变化蕴含机会,是否拥有正确辨识机会的能力,从根本上决定了是否能抓住成长的机会,并活得更好。面对机会,在实践方面,车商需要在危机中抓住机会实现自我变革,全力提升核心竞争力,而核心竞争力,就是拥有稳定的车源和健康的资金链。

近期,二手车行业受到众多关注,毕竟这个严重依赖线下交易的传统行业,在这次疫情里受到了很大的影响。并非线上无法进行交易,而是在于,汽车这样的大宗商品,还需要一系列的线下工作来配合才能完成,买卖双方需要线下验车,办理过户、迁出等手续。疫情期间,绝大部分二手车商只能在线上发布车源信息,储备意向客户,等全面复工后才能正式开展工作。

在过去一周,优车库与来自上海、南京、江苏、福建、广东、辽宁、内蒙古、山东、山西、陕西、甘肃、湖南等地二手车加盟商进行访谈,从疫情期间的真实经营情况、变革与探索、行情判断等方面进行深入沟通,只为展示这些普通二手车人对行业态势的真实看法。

【疫情压制消费 卖车难收车更难】

从交易量上看,2月份交易绝对数值远低于往年同期,主要受疫情影响,人们无法出门,或较少出门,到店客流量非常小。上海靖豪二手车表示:“疫情期间交易量直线下滑,与往年同期相比区别很大,我感觉人们不出门了,毕竟疫情直接影响消费者的收入。原计划卖车的,也选择暂时不卖。”

根据中国汽车流通协会的统计数据显示,2020年2月,全国二手车市场交易量7.11万辆,交易量环比下降92.78%,月度同比下降91.19%。

佛山乐佰兴万达精品名车张握森:“疫情期间很多车管所都限号,每天只办个几单或者几十单,严重影响到了过户和提车,尤其是分期。”

车商歇业、没人收车、无人卖车、车管所放假、办不了手续、过不了户……导致整个二手车行业都停顿了。

人们无法出门,不愿意去人多的地方,客流量也断崖式下跌,经销商复工率、车务手续办理接待量等双双下滑。

【持币待购现象普遍 锁定疫后增长趋势】

从2月底开始,得益于疫情被逐步控制,各地进入复工潮,销量已开始逐步上升。据中汽协调查显示,截至3月9日,二手车市场复工率已达9成,而到店客流量平均达50.7%,市场已开始明显回暖。

根据复工后这段时间的经营来看,什么样的车型销量比较高呢?

从品牌上看,南方地区销量较大的倾向于日系家用车,北方地区依然是大众系列的,比如朗逸这类家用代步车。

从目的类型看,代步车更容易完成交易。山东临沂骏达相国龙:“这段时间,客户的需求基本上就是买辆车,以代步车为主,能保护家人健康,还省油。”

从车价上看,中低价位依然是走量的主力。内蒙古包头鑫子二手车:“现在主要交易的车型,从车价上看,比较两极化,五六万的和大几十万的。家用代步车价格低,多数家庭都能承受,而购买高价位车的,由于资金充裕反而不太影响。”

增长的趋势大概率已锁定,暂时的低谷,是为更高跃起,沈阳沣润达于远洋认为:“刚需的客户依然会买车,但是对于一些可换可不换车的客户来说,持币待购的现象比较多,但四五月份应该会有个小爆发。”

【明晰行业发展大势 洞察危机中的机会】

我们需要清晰认知到,行业大势没问题,未来的总体走向是持续向上的。即便很多商家今年的日子不太好过,还面临着洗牌,但这都是行业向前发展的必要变革,大浪淘沙、产业链重组等。这种基本面的认知,是非常重要的。

在疫情中,产业链的各环节有着新的表现,商家需要用新的思考维度来看待异于平常的事,在经营中探索、发现。疫情虽然延缓了整个市场运营的脚步,但商家似乎也获得了思考如果进一步发展的契机。

客流少反而意向更高。沈阳沣润达于远洋:“受疫情期间的影响,到店看车的客户少了很多,但目的性很强,转化率高很多。也就是说意向客户的纯度比平时要高一些,成交也会变得更加高效。”

“虽然消费者短期内购买力下降了,但是购买意愿却增强了,所以我们需要做好包括车源在内的准备,迎接即将到来的小爆发。”

大客流后延并集中出现,长沙云富百罗先生:“现在无法出来购买的,也会集中在疫后出手。”

汽车金融业务是发展的好时机。沈阳沣润达于远洋:“近期买车的大部分付款方式都选择贷款,这与近期消费者的收入下降,以及今年金融机构的政策扶持力度的增强有关。这段时间可能是个大力发展汽车金融业务的好时机,部分经销商的金融渗透率在60%左右,成交率40%,非常高。金融的利率不是重点,便利性和时效性更被看重。”

程序化让门店形象进一步提升。南京百诚百董事长黄武:“我们刚复工的时候摸不着头脑,怎么去收车,怎么去卖车,我告诉同事,要放好心态,配合好、控制好疫情方面的每项工作,逐步进入正常状态。在我们南京,百诚百有三家店面,在我们总店展厅刚复工的时候,同事工作量增加了,到店后每天要测量体温三次,场地消毒两次,客户进店也都要测量体温并登记后才能进店。突然感觉我们这个行业,我们这个店,在形象上提升太多了。”

【提升核心竞争力一定要围绕车源稳定和资金链健康】

现在,车源的稳定性变得更加重要,浙江优欣汽车李展证实:“小爆发不远了,备货是否充足是就大家的起跑线。现在很多同行手里都没什么车,只有车源稳定、资金链健康的商家,才有可能活下去,在疫后成长得更好。”

佛山乐佰兴万达精品名车张握森:“加盟商3成提车,优车库为我们解决了资金链的问题。另外,优车库的车型越来越丰富,数量上也比较稳定,解决了我收车的问题。”

山西优宝精品车行郭进强:“我认识的一些同行,不愿意去太远的地方收车,但是当地的车源也有限,同行竞争也比较严重。而我自己对车源不太担心,优车库有稳定供车,而且在车辆消毒和检测方面都符合标准。”

疫情下的二手车市场,车辆销售周期拉长,无论是消费者还是商家,资金都相对比较紧张。优车库独有的“加盟商3成提车,45天可退换,优好车App下单,全国物流到店”的模式,解决了车源供应和资金链紧张问题,以及外出收车的健康风险问题,这一点也得到了加盟商的一致认可。

【数据显示车商提车量与节前持平 终端市场需求回升】

从优车库的部分数据来看,市场已提前复苏,市场稳步增长,中低价位提车量与节前持平。

近期加盟商提车量,从2月10日开始,提车量在稳步增长,已与春节前基本持平,证明市场的需求在回升。一方面说明,整个市场已提前复苏,车商对整个行业都充满了信心。另一方面,也说明优车库的这种加盟合作模式,正面解决了加盟车商在这期间的车源问题、资金问题。

能解决客户的问题,就是优车库最大的价值。优车库推出在线看车平台优好车App,车商不用全国跑,在线就能查到海量车源,在线下单,物流到店,既解决了疫情下车商收车的健康风险问题,也解决了收车难的问题。

此次受访的车商分布在全国多个省市,从沿海到内地,从一线大都会到内地小城,从批发商到零售商,从连锁经营集团到独门小店,力求真实反映市场的基本面。

部门访问车商,排名不分先后:

上海市靖豪二手车

内蒙古包头市鑫子二手车

广东省佛山市乐佰兴汽车信息咨询服务有限公司(万达精品名车)

福建省恒泰二手车

甘肃省兰州市诚谊商贸有限公司

浙江省杭州市优欣汽车技术服务有限公司

江苏省南京市百诚百名车馆

山东省临沂市骏达汽车销售有限公司

山西省优宝精品车行郭进强

陕西省榆林市汇通车行

辽宁省沈阳市铁西区沣润达汽车服务中心

湖南省长沙市云富百车汽车销售公司

如何面对危机 是一种心态 更是一种选择

根据中国汽车流通协会预测,随着疫情得到有效控制,3月份各市场车商逐渐全面复工,同时2月份挤压的消费需求会集中得以释放。

无论行情如何变化,车源的稳定、资金链的健康,才是车商心中的定海神针!优车库用通过自有的供应链体系,持续为加盟车商提供车源、资金方案、交易服务,为加盟车商的进一步发展保驾护航!

这两年二手车行业发展太快了,有时,停下脚步想一想,再出发,从骨子里变革自己,或许会走得更远!

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